Foto: Fedefruta

“Aunque las reuniones sociales raramente comienzan a la hora, las de negocios usualmente sí“.

La afirmación del documento Doing business in Chile (Hacer negocios en Chile) describe una singularidad de los chilenos, que son capaces de hacer esperar a un amigo, pero no a un cliente. Sin embargo, de acuerdo con esta publicación anual del gobierno de los Estados Unidos para apoyar a sus empresas, las prácticas de negocio en Santiago son similares a las de Houston o Boston.

La media docena de especialistas comerciales de la embajada de Estados Unidos en Santiago recomienda en su publicación anual hacer negocios en Chile y se detiene en 13 sectores en que las empresas norteamericanas pueden encontrar oportunidades.

Los principales son manufacturas y bienes de capital. Pero también destaca un importante nicho en servicios, sobre todo para las áreas de finanzas y franquicias.

Una conclusión relevante del informe, sin embargo, es que “quizás el mayor desafío para una compañía que quiere exportar a Chile es el alto grado de competencia”. Una declaración que valida Michael Grasty, presidente de la Cámara Chileno Norteamericana de Comercio.

“El mercado es increíblemente competitivo. Hay que invertir mucho en marketing y distribución y el mercado es chico”

“Venir a Chile es fácil, quedarse es difícil“, dice el abogado, que describe el ambiente de negocios local como “sofisticado”. Tanto el informe norteamericano como sus equivalentes elaborados por las auditoras PricewaterhouseCoopers y Deloitte destacan a Chile como un país abierto al comercio y la inversión como el que más.

“El mercado es increíblemente competitivo. Hay que invertir mucho en marketing y distribución y el mercado es chico”, dice Nick Walker, director de Puente Sur, una consultora que ayuda a compañías extranjeras, especialmente estadounidenses, a vender e instalarse en Chile.

El pequeño tamaño, la mucha competencia y la sensibilidad de los chilenos al precio son de poca ayuda para las compañías norteamericanas, según Carol Heitmann, director de Heitmann International, que apoya a inversionistas y exportadores de la zona de los grandes lagos en Estados Unidos. “El TLC (Tratado de Libre Comercio) es espectacular, pero para las empresas grandes… Hay un aumento del comercio, pero con los mismos productos”, concluye.

Lo que sí complica a los norteamericanos y otros extranjeros es la dificultad de los chilenos para decir que no.

Los contactos son clave para comerciar en un país chico

Desde la perspectiva de los estadounidenses, los almuerzos en Chile “comienzan más tarde y durán más”, según “Doing Business in Chile”. Sin embargo, es más un rasgo de identidad que una diferencia. Lo que sí complica a los norteamericanos y otros extranjeros es la dificultad de los chilenos para decir que no. “Es como con los japoneses”, dice Nick Walker, al referirse a un problema que muchas veces genera incertidumbre en los negocios.

Por lo demás, “son mucho más cuadrados y eso es más fácil para un gringo”, dice Walker, que es uno de ellos. Pero con 10 años de residencia en Chile. Eso en la comparación con otros países de la zona, porque el estadounidense es muy cumplidor y no siempre hay reciprocidad de los chilenos. “Una queja constante es que mandan correo y no les responden o no envían los informes. Sucede, no mucho, pero sucede”, dice Carol Heitmann.

Una recomendación del gobierno a sus empresarios es que “las relaciones con la comunidad de los negocios son la clave para el éxito”. Chile es un país pequeño y los especialistas comerciales lo hacen notar. “Debido a que es un mercado de redes muy cerradas, la reputación de las compañías se puede hacer o perder en un muy corto tiempo”, advierte el documento de 82 páginas.

“La selección de un agente o representante en Chile es una decisión extremadamente importante para los exportadores estadounidenses que amerita una revisión profunda de los candidatos”, insiste.

Lo normal, si se trata de una gran empresa, es formar una agencia en Chile, pero en el resto de los casos la alternativa de un socio o distribuidor es la más conveniente. La buena noticia es que hay factores muy convenientes, porque “los trabajadores chilenos tienen fama de disciplinados y de un costo laboral moderado”. Otros no lo son tanto: “Los altos ejecutivos ganan lo mismo que los europeos”.

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